Перед заявкой клиент ищет на сайте лизинговой компании ответы на четыре вопроса: есть ли программа для его техники, можно ли вам доверять, каким будет платёж и когда ему перезвонят. Если сайт отвечает на все четыре, заявку оставляет человек, который уже почти решил. Если ответа нет хотя бы на один, клиент нередко идёт искать его у другой компании.
Ниже — путь лизингополучателя по шагам: нашёл, проверил, посчитал, оставил заявку. И что на сайте отвечает на каждый шаг.
Шаг 1. Нашёл: техника, оборудование и поставщики
Клиент редко ищет лизинговую компанию вообще. Он ищет «лизинг спецтехники», «грузовик в лизинг», «оборудование в лизинг». Поэтому у каждого направления нужна своя страница: легковые и грузовые автомобили, спецтехника, сельхозтехника, оборудование — то, что вы действительно финансируете. Заголовок и первый абзац пишите словами клиента, тогда страницу проще найти в поиске.
На странице направления клиент ищет ответы на свои вопросы:
-
Кому доступна программа. Компаниям, ИП, частным лицам — если вы с ними работаете.
-
Основные условия. Аванс, срок, валюта — так, как они записаны в ваших программах, со словом «от» там, где условия зависят от клиента.
-
Требования к клиенту. Сколько бизнес должен проработать, какие документы понадобятся. Это экономит время и клиенту, и менеджеру.
Отдельно покажите поставщиков-партнёров: дилеров, автосалоны, производителей оборудования. Клиент часто сначала выбирает технику и только потом ищет, как её оплатить. Если его поставщик есть в вашем списке, выбрать вас ему проще.
Шаг 2. Проверил: чему верят на сайте лизинговой компании
Лизинг — долгий договор, и клиент хочет убедиться, что компания надёжная. На сайте он смотрит:
-
Сведения о компании. История, руководство, реквизиты, офис на карте.
-
Отчётность. Раздел с документами, которые компания публикует, — с актуальными файлами, а не с одним отчётом, загруженным много лет назад. Как вести такой раздел без разработчика, мы разбирали в статье об отчётности на сайте финансовой компании.
-
Истории клиентов. Какие компании уже работают с вами и какую технику взяли — с их согласия.
-
Новости. Новые программы, партнёры, события. Живой раздел новостей показывает, что компания работает, а сайт не заброшен.
Какие документы публиковать и в каком виде, решайте вместе с юристом. Задача сайта — чтобы клиент нашёл их за пару нажатий, в том числе с телефона.
И не прячьте неудобное. Если кроме лизинговых платежей клиенту придётся платить что-то ещё, скажите об этом на странице программы. Сюрприз на встрече подрывает доверие сильнее, чем честная строка на сайте.
Шаг 3. Посчитал: калькулятор на каждой странице
Убедившись, что программа подходит и компании можно доверять, клиент хочет понять главное: сколько он будет платить в месяц. Калькулятор отвечает на этот вопрос без звонка. Лучше, если он стоит на каждой странице направления и уже настроен на её программу: клиент открыл страницу спецтехники — и калькулятор сразу считает по условиям для спецтехники.
Кроме платежа покажите удорожание и график, а под результатом — пометку, что расчёт предварительный. Если для одного вида техники есть несколько программ, дайте выбрать программу прямо в калькуляторе. Цифры должны совпадать с теми, что потом назовёт менеджер, а ставки — обновляться без программиста.
Подробно о том, что должен считать лизинговый калькулятор, — в статье о кредитном и лизинговом калькуляторе для сайта. Заодно калькулятор подсказывает спрос: по его статистике видно, какие суммы и сроки клиенты считают чаще.
Шаг 4. Оставил заявку: короткая форма и быстрый ответ
На форме заявки легко потерять клиента, который уже почти решил: каждое лишнее поле — повод отложить заявку «на потом». Достаточно спросить:
-
Имя и телефон. Чтобы менеджер мог перезвонить.
-
Что нужно. Вид техники или программа. Если клиент пришёл из калькулятора, сумма, аванс и срок подставляются сами.
-
Компания или частное лицо. Если от этого зависят условия.
Остальное — финансовые документы, данные о поставщике — менеджер уточнит в разговоре. Список документов для оформления вынесите на отдельную страницу, чтобы клиент подготовил их заранее. А рядом с формой оставьте кнопку Telegram: некоторым проще написать, чем заполнять поля.
Дальше важна скорость. Пока клиент ждёт звонка, он может отправить такую же заявку в соседнюю компанию. Поэтому заявка должна сразу попадать в CRM и приходить менеджеру уведомлением, а клиент — получать подтверждение и понимать, когда с ним свяжутся.
В CRM у каждой заявки видны источник, расчёт из калькулятора и ответственный. Руководитель видит, сколько заявок ждут первого звонка, и узнаёт о проблеме сразу, а не когда клиент уже ушёл.
Как это сделано у Eskhata Leasing
Часть этих решений есть в наших проектах для Eskhata Leasing. На сайте в Узбекистане — формы обратной связи, интеграция с Bitrix24 и дополнительные модули для менеджеров. На сайте в Таджикистане — интерактивный калькулятор, который считает условия лизинга в реальном времени, блок для размещения и обновления финансовой отчётности и единая база клиентов, объединяющая данные из разных каналов.
Калькулятор отвечает на шаг «посчитал», раздел отчётности — на шаг «проверил», а формы и единая база клиентов — на заявку и работу с ней.
Чек-лист
-
У каждого направления есть своя страница. Автомобили, спецтехника, оборудование — отдельно.
-
На странице видно, кому доступна программа. И какие основные условия.
-
Поставщики-партнёры перечислены. Клиент, который уже выбрал технику, сразу видит, что вы работаете с его дилером.
-
Раздел отчётности обновлён. Документы открываются с телефона.
-
Калькулятор считает так же, как менеджер. Проверьте на одном примере.
-
В форме заявки только необходимые поля. Всё остальное уточняется в разговоре.
-
Заявка попадает в CRM, клиент получает подтверждение. Отправьте тестовую заявку и посмотрите, что произойдёт.
Если хотите, чтобы сайт отвечал на вопросы клиента до звонка менеджеру, — посмотрите, что мы делаем для лизинговых и финансовых компаний, и напишите нам. Пройдём по вашему сайту шаг за шагом и покажем, где клиент может уйти.