Закупщику нужны характеристики, по которым он сравнивает поставщиков: размеры, материалы, допуски, документы, минимальная партия и упаковка. Если в каталоге продукции на сайте есть только фото и названия, это просто картинки. Проверить по ним, подходит ли изделие, нельзя — и закупщик либо пишет с вопросами, либо выбирает поставщика, у которого эти данные есть на сайте.
Ниже — как закупщик выбирает поставщика по сайту, какие поля нужны в карточке товара и как сделать, чтобы каталог не устаревал.
Как закупщик выбирает поставщика по сайту
У закупщика обычно есть техзадание или спецификация: какие размеры, из какого материала, с какими допусками, в каком объёме. Он находит в поиске несколько производителей и сравнивает их каталоги по этим параметрам.
Представьте закупщика, которому до конца дня нужно сравнить несколько предложений. Он открывает сайты поставщиков в соседних вкладках и первым откладывает тот, где данные придётся выяснять.
Отбор идёт быстро: нет нужного размера в карточке — минус, нет сертификата — минус, непонятна минимальная партия — повод написать тому, у кого она указана. В короткий список попадают те, у кого данные нашлись без звонка.
Решает не только закупщик. Технолог проверяет допуски и материалы, отдел качества — документы, руководитель — объёмы и надёжность. Хорошая карточка отвечает на вопросы всех, кому закупщик перешлёт ссылку, и читается даже с телефона — между встречами или прямо в цеху.
Каталог — центральная часть сайта производителя, но не единственная. Что ещё нужно закупщику, рассказываем в статье о B2B-сайте производителя.
Какие характеристики нужны в карточке товара
-
Технические характеристики. Размеры, материал, марка, вес, стандарт, по которому выпускается изделие. Текстом, а не картинкой с таблицей: текст находят поиском и копируют в спецификацию.
-
Допуски. Какие отклонения размеров и параметров допустимы. Без них технолог не подтвердит, что изделие подходит.
-
Варианты исполнения. Цвета, покрытия, размерный ряд, возможность сделать по чертежу заказчика.
-
Применение. Для чего подходит изделие и с чем совместимо. Это помогает закупщику, который ищет не по марке, а по задаче.
-
Документы. Сертификаты, паспорта изделий, чертежи и спецификации в PDF — скачиваются прямо с карточки.
-
Минимальная партия и кратность. С какого объёма вы работаете и какими шагами можно заказывать.
-
Упаковка. Как упаковано изделие, размеры и вес упаковки — от этого зависит, как закупщик спланирует доставку.
-
Наличие или срок изготовления. Есть ли изделие на складе или сколько времени нужно на партию.
-
Язык. Характеристики и документы — на русском и узбекском, а для зарубежных покупателей — ещё и на английском.
Например, для печатной платы закупщику и инженеру нужны число слоёв, материал основания, толщина, покрытие и минимальные размеры дорожек и отверстий. Без этих параметров плату не сравнить с предложениями других производителей.
У товаров одной группы набор полей должен быть одинаковым. Тогда закупщик может сравнивать изделия между собой, а фильтры работают.
Фильтры по параметрам
Когда позиций в каталоге много, листать их подряд неудобно. Фильтры нужны по тем параметрам, что есть в техзадании закупщика: размер, материал, исполнение, наличие. Первыми ставьте те, что сразу отсекают лишнее, например размер или материал. А фильтр «есть сертификат» сэкономит время отделу качества.
Фильтр работает, только если данные заполнены одинаково. Если в одной карточке толщина платы записана как «1,6 мм», в другой — «1.6mm», а в третьей — просто «1,6», фильтр покажет три разных значения или не найдёт нужное вовсе. Поэтому характеристики лучше заводить не свободным текстом, а полями с выбором значения и единицами измерения.
Ещё одна деталь: пусть выбранные фильтры сохраняются в адресе страницы. Тогда закупщик отправит коллеге ссылку на подборку, и тот увидит те же позиции. А если под фильтр ничего не подошло, покажите не пустую страницу, а кнопку запроса: возможно, нужное изделие вы сделаете по чертежу.
Проверьте фильтры на реальной задаче: возьмите недавний запрос от закупщика и попробуйте найти подходящие позиции только с их помощью.
PDF-каталог или каталог продукции на сайте
PDF-каталог удобно отправить письмом, распечатать и взять на переговоры. Но он устаревает с каждым изменением ассортимента и цен, его не найти в поиске по конкретному изделию, в нём нет фильтров и кнопки запроса КП.
Онлайн-каталог находят в поиске, он показывает актуальные данные и сразу ведёт к запросу. Удобнее всего связка: основной каталог — на сайте, а PDF собирается из тех же данных или хотя бы обновляется вместе с ним. Так цифры в файле не расходятся с карточками. На страницах PDF дайте ссылки на карточки товаров — оттуда закупщик сразу отправит запрос.
Бывает и обратная задача: закупщику нужен файл по одной позиции, чтобы приложить его к заявке на закупку внутри своей компании. Для этого у каждой карточки должна быть кнопка «Скачать спецификацию».
Если хороший PDF-каталог у вас уже есть, не выбрасывайте его: из него удобно взять структуру разделов и первые карточки для сайта. А переносить ассортимент можно по очереди, начиная с позиций, которые спрашивают чаще всего.
Кто обновляет каталог и как не дать ему устареть
-
Назначьте ответственного. Каталог, за который отвечают все, не обновляет никто. Это может быть технолог, менеджер по продукту или маркетолог — главное, чтобы это было в его обязанностях.
-
Дайте ему удобную админку. Добавить товар, заменить сертификат или поправить характеристику он должен без разработчика.
-
Сделайте шаблон карточки. Обязательные поля не дадут опубликовать товар без характеристик и документов.
-
Не удаляйте снятые с производства товары. Пометьте их и укажите замену. Закупщик, который пришёл по старой ссылке, увидит, что заказать вместо.
-
Следите за документами. У сертификатов есть срок действия — отмечайте, когда их обновлять.
-
Берите учётные данные из 1С. Если номенклатура, цены и остатки ведутся в 1С, дублировать их руками не нужно. Названия, артикулы, цены и наличие приходят на сайт автоматически, а описания, фото и документы ведут на сайте.
Что передают между 1С и сайтом и что при этом ломается, мы разобрали в статье об интеграции 1С с сайтом.
Чек-лист
-
Характеристики текстом. У каждого товара они есть в тексте карточки, а не только на картинке.
-
Одинаковые поля. У товаров одной группы характеристики заполнены в одних и тех же полях и единицах.
-
Документы. Сертификаты и паспорта скачиваются прямо с карточки.
-
Партия и упаковка. Указаны минимальная партия, кратность и упаковка.
-
Фильтры. Каталог фильтруется по параметрам из техзадания закупщика.
-
Ответственный. За каталог отвечает конкретный человек, и он обновляет карточки без разработчика.
-
Архив. Снятые с производства товары помечены, у них указана замена.
Если ваш каталог пока больше похож на альбом с фотографиями, — поможем собрать карточки, фильтры и админку, в которой каталог обновляют без разработчика, — отдельно или как часть B2B-сайта. Что мы делаем для производителей, собрано на странице «Сайт для производственной компании». Пример нашей работы — сайт производителя печатных плат BOFPCB.