B2B-сайт — это сайт, через который компания продаёт другим компаниям, а не частным покупателям. Решение о покупке принимает не один человек: закупщик ищет поставщика, технолог проверяет характеристики, руководитель оценивает условия и надёжность. Поэтому на B2B-сайте производителя должны быть каталог с характеристиками, документы, рассказ о производстве и простой способ запросить КП.
Ниже — из чего состоит такой сайт, когда к нему нужны онлайн-заказ с оптовыми ценами и кабинет дилера, а когда с ними лучше подождать.
Что такое B2B-сайт и чем он отличается от обычного
Обычный интернет-магазин рассчитан на быстрое решение одного человека: увидел, положил в корзину, оплатил. Сайт B2B-продаж работает иначе. Закупщик сравнивает нескольких поставщиков, пересылает ссылки коллегам, собирает документы и только потом отправляет запрос.
Путь обычно такой. Закупщик находит вас в поиске, открывает карточку изделия и скачивает спецификацию. Технолог спрашивает про допуски, отдел качества — про сертификат, руководитель — справитесь ли вы с объёмом.
Если ответы есть на сайте, запрос КП придёт от клиента, который уже почти выбрал вас. Если нет — на те же вопросы придётся отвечать в переписке, или закупщик выберет того, у кого ответы нашлись сразу.
Поэтому на B2B-сайте меньше эмоций и больше фактов: вместо баннеров со скидками — характеристики, документы и условия поставки. Сделка обычно закрывается не на сайте, а после КП и переговоров. Задача сайта — довести до них: ответить каждому, кто участвует в выборе, и не мешать оставить запрос.
Ещё одно отличие — аудиторий несколько: закупщики, будущие дилеры, иногда покупатели из других стран. Каждой нужен свой вход: каталог, страница для дилеров, версия сайта на их языке. В Узбекистане это обычно русский и узбекский на латинице, а для экспорта — ещё и английский.
Каталог, документы и производство
Эти разделы отвечают на главные вопросы закупщика: что вы делаете, можно ли вам доверять и справитесь ли вы с заказом.
-
Каталог с характеристиками. У каждого изделия — размеры, материалы, допуски, варианты исполнения, минимальная партия и упаковка. Закупщик сравнивает поставщиков по параметрам из своего техзадания, и каталог из одних фотографий ему не поможет. Какие поля нужны в карточке, мы разобрали в статье о каталоге продукции для закупщика.
-
Документы и сертификаты. Сертификаты, паспорта изделий, спецификации и чертежи — в PDF, прямо на карточке товара. Закупщик скачивает их сам, без письма менеджеру. Реквизиты компании тоже держите на сайте: они понадобятся, чтобы завести вас как поставщика.
-
Производство. Настоящие фото цеха, оборудования и готовой продукции, а не картинки из фотобанка. Короткое видео из цеха покажет больше, чем абзац текста. Укажите, где находится производство: от этого закупщик считает доставку.
-
Мощности. Опишите их словами, понятными закупщику: берёте ли серийные партии и разовые заказы, работаете ли по чертежам заказчика, как проверяете качество и упаковываете продукцию.
Запрос КП вместо корзины
Главная кнопка на сайте производителя — не «Купить», а «Запросить КП». Её место — на каждой карточке товара, на страницах направлений и в шапке сайта.
Форма — короткая: изделие, количество, когда нужно, файл чертежа и контакт. Если запрос отправлен с карточки, изделие подставляется само. Остальное менеджер уточнит в разговоре.
Не требуйте регистрации ради запроса: закупщик, который видит вас впервые, вряд ли станет заводить аккаунт. Рядом с формой оставьте телефон и Telegram менеджера — кому-то проще позвонить или написать, чем заполнять поля.
Не менее важно, что происходит после отправки. Запрос должен попасть конкретному менеджеру — в CRM или в Telegram, — а закупщик должен сразу увидеть, что запрос получен и когда ждать ответа.
Представьте: закупщик отправил запрос в пятницу вечером на общую почту, которую разбирают по понедельникам. К этому времени у него уже есть ответы других поставщиков, и ваш придёт последним, даже если предложение лучше. Проверьте себя: отправьте тестовый запрос с сайта и посмотрите, кто и когда его получил.
B2B-интернет-магазин и личный кабинет: когда они нужны
Запроса КП хватает, когда каждый заказ считают отдельно: под чертёж, объём или особые условия. Но если ассортимент стабильный и постоянные покупатели заказывают одно и то же, переписка только замедляет продажи. Тогда нужен сайт для оптовых продаж с заказом онлайн — B2B-интернет-магазин. От обычного магазина он отличается так:
-
Цены зависят от покупателя. Оптовик, дилер и разовый клиент после входа видят каждый свои цены.
-
Валюта. Цены показываются в той валюте, в которой вы работаете с покупателем, — в сумах или в долларах.
-
Заказ кратен упаковке. Сайт не примет поштучный заказ, если вы отгружаете коробками.
-
Повторить заказ просто. Постоянный покупатель открывает прошлый заказ и отправляет его снова.
-
Цены и остатки актуальны. Их берут из учётной системы, например из 1С. Как это устроено, рассказываем в статье об интеграции 1С с сайтом.
Личный кабинет на B2B-сайте — следующий шаг. Он нужен, когда дилеров и постоянных покупателей много и они задают одни и те же вопросы: какая у меня цена, где мой заказ, пришлите документы на отгрузку. В кабинете всё это видно без звонка: индивидуальные цены, история и статусы заказов, документы, рекламные материалы для дилеров.
Рано делать кабинет, если дилеров несколько и с каждым менеджер на связи в Telegram: пользоваться им не будут, а поддерживать придётся. Подробнее — в статье о том, когда личный кабинет на сайте действительно нужен.
B2B-сайты: примеры и на что в них смотреть
Смотреть чужие B2B-сайты полезно, копировать их дизайн — нет. Оценивайте, как сайт решает задачи закупщика.
Проще всего начать с сайтов ваших собственных поставщиков: вы сами закупщик и помните, где вам было удобно, а где пришлось звонить. Смотрите не только на свою отрасль: удачную форму запроса или каталог можно подсмотреть и у соседней. Хороший пример обычно узнаётся по нескольким признакам:
-
С первого экрана понятно, что производят и для кого. Не «надёжный партнёр», а конкретная продукция и отрасли.
-
Каталог фильтруется по параметрам. Размер, материал, исполнение — те же, что в техзадании.
-
Документы скачиваются без регистрации. Спецификация и сертификат — прямо с карточки.
-
У оптовиков и дилеров есть свой раздел. Условия сотрудничества, форма заявки и, если нужно, вход в кабинет.
-
Видны живые люди. Имя и Telegram менеджера по направлению, а не только общий телефон.
Выпишите, что вам понравилось, и проверьте, есть ли это у вас. А если нужны новые оптовики, добавьте страницы под их запросы — об этом статья о том, как найти оптовых покупателей и дилеров через сайт.
Чек-лист
-
Первый экран. С него понятно, что вы производите и для кого.
-
Характеристики. У каждого изделия они есть в тексте карточки, а не только на фото.
-
Документы. Сертификаты и спецификации можно скачать без звонка менеджеру.
-
Производство. Есть страница с настоящими фото цеха и оборудования.
-
Запрос КП. Кнопка есть на каждой карточке, форма принимает файл чертежа.
-
Ответственный. Запрос уходит конкретному человеку, а не только в общий ящик.
-
Оптовые условия. Минимальная партия, доставка и порядок работы с дилерами описаны на сайте.
Если хотите сделать B2B-сайт или переделать старый так, чтобы с него приходили запросы закупщиков, — поможем с каталогом, запросом КП и кабинетом дилера. Как мы это делаем, рассказываем на странице разработки B2B-сайта, а что делаем для производителей в целом — на странице «Сайт для производственной компании». Пример нашей работы — сайт производителя печатных плат BOFPCB.
