B2B-сайт — компания жеке сатып алушыларға емес, басқа компанияларға сату үшін пайдаланатын сайт. Сатып алу туралы шешімді жалғыз адам қабылдамайды: сатып алу маманы жеткізуші іздейді, технолог сипаттамаларды тексереді, басшы шарттар мен сенімділікті бағалайды. Сондықтан өндірушінің B2B-сайтында сипаттамалары көрсетілген каталог, құжаттар, өндіріс туралы мәлімет және коммерциялық ұсыныс сұраудың қарапайым жолы болуы керек.
Төменде мұндай сайт неден тұратынын, көтерме бағамен онлайн тапсырыс беру мен дилер кабинеті оған қашан керек болатынын, ал қашан олармен асықпаған жөн екенін айтамыз.
B2B-сайт деген не және оның кәдімгі сайттан айырмашылығы неде
Кәдімгі интернет-дүкен бір адамның жылдам шешіміне арналған: көрді, себетке салды, төледі. B2B-сатуға арналған сайт басқаша жұмыс істейді. Сатып алу маманы бірнеше жеткізушіні салыстырады, сілтемелерді әріптестеріне жолдайды, құжаттарды жинайды, тек содан кейін ғана сұрау жібереді.
Әдетте бәрі былай өтеді. Сатып алу маманы сізді іздеу жүйесінен табады, бұйым карточкасын ашып, спецификацияны жүктеп алады. Технолог рұқсат етілген ауытқулар туралы, сапа бөлімі сертификат туралы сұрайды, ал басшы — осы көлемге шамаңыз жете ме, соны сұрайды.
Жауаптар сайтта болса, коммерциялық ұсыныс сұрауын сізді таңдап қоюға шақ қалған клиент жібереді. Болмаса, сол сұрақтарға хат алмасу арқылы жауап беруге тура келеді немесе сатып алу маманы жауаптары бірден табылған жеткізушіні таңдайды.
Сондықтан B2B-сайтта эмоция аз, дерек көп: жеңілдік баннерлерінің орнына — сипаттамалар, құжаттар және жеткізу шарттары. Мәміле әдетте сайтта емес, коммерциялық ұсыныс пен келіссөздерден кейін жасалады. Сайттың міндеті — клиентті соларға дейін жеткізу: таңдауға қатысатын әр адамға жауап беру және сұрау қалдыруға кедергі жасамау.
Тағы бір айырмашылық — аудитория бір емес, бірнешеу: сатып алу мамандары, болашақ дилерлер, кейде басқа елдердің сатып алушылары. Әрқайсысына өз кіру нүктесі керек: каталог, дилерлерге арналған бет, сайттың олардың тіліндегі нұсқасы. Өзбекстанда бұл әдетте орыс тілі мен латын әліпбиіндегі өзбек тілі, ал экспорт үшін ағылшын тілі де керек.
Каталог, құжаттар және өндіріс
Бұл бөлімдер сатып алу маманының басты сұрақтарына жауап береді: сіз не өндіресіз, сізге сенуге бола ма және тапсырысты орындай аласыз ба.
-
Сипаттамалары бар каталог. Әр бұйымның өлшемдері, материалдары, рұқсат етілген ауытқулары, орындалу нұсқалары, ең аз партиясы мен қаптамасы көрсетіледі. Сатып алу маманы жеткізушілерді өз техникалық тапсырмасындағы параметрлер бойынша салыстырады, сондықтан тек фотосуреттерден тұратын каталог оған көмектеспейді. Карточкада қандай өрістер керек екенін сатып алу маманына арналған өнім каталогы туралы мақалада талдадық.
-
Құжаттар мен сертификаттар. Сертификаттар, бұйым төлқұжаттары, спецификациялар мен сызбалар — PDF форматында, тікелей тауар карточкасында. Сатып алу маманы оларды менеджерге хат жазбай-ақ өзі жүктеп алады. Компания деректемелерін де сайтқа орналастырыңыз: сізді жеткізуші ретінде тіркеу үшін олар керек болады.
-
Өндіріс. Фотобанктағы суреттер емес, цехтің, жабдықтың және дайын өнімнің шынайы фотосуреттері. Цехтен түсірілген қысқа видео бір абзац мәтіннен көп нәрсені көрсетеді. Өндірістің қай жерде орналасқанын жазыңыз: сатып алу маманы жеткізуді соған қарап есептейді.
-
Өндірістік қуат. Оны сатып алу маманына түсінікті сөздермен сипаттаңыз: сериялық партиялар мен бір реттік тапсырыстарды қабылдайсыз ба, тапсырыс берушінің сызбалары бойынша жұмыс істейсіз бе, сапаны қалай тексеріп, өнімді қалай қаптайсыз.
Себет емес, коммерциялық ұсыныс сұрау
Өндіруші сайтындағы басты батырма — «Сатып алу» емес, «Коммерциялық ұсыныс сұрау». Оның орны — әр тауар карточкасында, өнім бағыттарының беттерінде және сайттың жоғарғы бөлігінде.
Форма қысқа: бұйым, саны, қашан керек, сызба файлы және байланыс деректері. Сұрау карточкадан жіберілсе, бұйым атауы өздігінен қойылады. Қалғанын менеджер әңгіме барысында нақтылайды.
Сұрау үшін тіркелуді талап етпеңіз: сізді алғаш рет көріп отырған сатып алу маманы аккаунт ашуы екіталай. Форманың жанына менеджердің телефоны мен Telegram-ын қалдырыңыз — кейбіреулерге өрістерді толтырғаннан гөрі қоңырау шалу немесе жазу оңайырақ.
Жіберілгеннен кейін не болатыны да дәл сондай маңызды. Сұрау CRM-ге немесе Telegram-ға, нақты бір менеджерге түсуі керек, ал сатып алу маманы оның қабылданғанын және жауапты қашан күтуге болатынын бірден көруі керек.
Елестетіп көріңіз: сатып алу маманы жұма күні кешке сұрауды дүйсенбі сайын ғана қаралатын ортақ поштаға жіберді. Дүйсенбіге қарай оның қолында басқа жеткізушілердің жауаптары жиналып қалады, ал сіздің ұсынысыңыз жақсырақ болса да, жауабыңыз ең соңында келеді. Өзіңізді тексеріңіз: сайттан сынақ сұрау жіберіп, оны кім және қашан алғанын қараңыз.
B2B-интернет-дүкен және жеке кабинет: олар қашан керек
Әр тапсырыс жеке есептелетін болса — сызбаға, көлемге немесе ерекше шарттарға қарай — коммерциялық ұсыныс сұрау жеткілікті. Бірақ ассортимент өзгермейтін болса және тұрақты сатып алушылар бір тауарға қайта-қайта тапсырыс берсе, хат алмасу сатуды тек баяулатады. Мұндайда онлайн тапсырыс қабылдайтын көтерме сауда сайты — B2B-интернет-дүкен керек. Оның кәдімгі дүкеннен айырмашылығы мынада:
-
Баға сатып алушыға байланысты. Көтерме сатып алушы, дилер және бір реттік клиент жүйеге кіргеннен кейін әрқайсысы өз бағасын көреді.
-
Валюта. Бағалар сатып алушымен қай валютада жұмыс істесеңіз, сол валютада көрсетіледі — сумда немесе долларда.
-
Тапсырыс бүтін қаптамамен беріледі. Өнімді қораппен жөнелтсеңіз, сайт даналап берілген тапсырысты қабылдамайды.
-
Тапсырысты қайталау оңай. Тұрақты сатып алушы өткен тапсырысын ашып, оны қайта жібереді.
-
Бағалар мен қалдықтар өзекті. Олар есеп жүйесінен, мысалы, 1С-тен алынады. Мұның қалай жұмыс істейтінін 1С-ті сайтпен интеграциялау туралы мақалада айтамыз.
B2B-сайттағы жеке кабинет — келесі қадам. Ол дилерлер мен тұрақты сатып алушылар көп болып, бәрі бірдей сұрақтарды қоя бергенде керек болады: менің бағам қандай, тапсырысым қайда, жөнелту құжаттарын жіберіңіз. Кабинетте мұның бәрін қоңыраусыз көруге болады: жеке бағалар, тапсырыстар тарихы мен мәртебесі, құжаттар, дилерлерге арналған жарнамалық материалдар.
Дилерлер санаулы ғана болып, менеджер олардың әрқайсысымен Telegram-да байланыста тұрса, кабинет жасауға әлі ерте: оны ешкім пайдаланбайды, ал қолдап отыруға тура келеді. Толығырақ — сайттағы жеке кабинет шынымен қашан керек екені туралы мақалада.
B2B-сайттар: мысалдар және оларда неге қарау керек
Басқалардың B2B-сайттарын қарап шығу пайдалы, ал дизайнын көшірудің пайдасы жоқ. Сайт сатып алу маманының міндеттерін қалай шешетінін бағалаңыз.
Ең оңайы — өз жеткізушілеріңіздің сайттарынан бастау: онда сатып алу маманы — сіздің өзіңіз, әрі қай жерде ыңғайлы болғаны, қай жерде қоңырау шалуға тура келгені есіңізде. Тек өз салаңызға қарап қалмаңыз: сәтті сұрау формасын немесе каталогты көрші саланың сайттарынан да көріп алуға болады. Жақсы мысал әдетте бірнеше белгісінен танылады:
-
Бірінші экраннан-ақ не өндірілетіні және кімге арналғаны түсінікті. «Сенімді серіктес» емес, нақты өнім мен салалар.
-
Каталогты параметрлер бойынша сүзуге болады. Өлшем, материал, орындалу нұсқасы — техникалық тапсырмадағы параметрлердің дәл өзі.
-
Құжаттарды тіркелмей-ақ жүктеп алуға болады. Спецификация мен сертификат — тікелей карточкадан.
-
Көтерме сатып алушылар мен дилерлердің өз бөлімі бар. Ынтымақтастық шарттары, өтінім формасы және қажет болса, кабинетке кіру.
-
Нақты адамдар көрініп тұрады. Жалпы телефон ғана емес, бағытқа жауапты менеджердің аты мен Telegram-ы.
Ұнаған нәрселерді жазып алып, олардың сізде бар-жоғын тексеріңіз. Ал жаңа көтерме сатып алушылар керек болса, олар іздейтін сұрауларға арналған беттер қосыңыз — бұл сайт арқылы көтерме сатып алушылар мен дилерлерді қалай табуға болатыны туралы мақаланың тақырыбы.
Чек-парақ
-
Бірінші экран. Одан не өндіретініңіз және кімге арналғаны түсінікті.
-
Сипаттамалар. Әр бұйымның сипаттамалары фотосуретте ғана емес, карточка мәтінінде де бар.
-
Құжаттар. Сертификаттар мен спецификацияларды менеджерге қоңырау шалмай-ақ жүктеп алуға болады.
-
Өндіріс. Цех пен жабдықтың шынайы фотосуреттері жарияланған бет бар.
-
Коммерциялық ұсыныс сұрау. Батырма әр карточкада бар, форма сызба файлын қабылдайды.
-
Жауапты адам. Сұрау ортақ пошта жәшігіне ғана емес, нақты адамға түседі.
-
Көтерме сауда шарттары. Ең аз партия, жеткізу және дилерлермен жұмыс тәртібі сайтта сипатталған.
B2B-сайт жасау немесе ескі сайтты сатып алу мамандарынан сұраулар келетіндей етіп қайта жасау керек болса, каталогты, коммерциялық ұсыныс сұрау формасын және дилер кабинетін жасауға көмектесеміз. Мұны қалай істейтінімізді B2B-сайт әзірлеу бетінде, ал өндірушілер үшін жалпы не істейтінімізді «Өндірістік компанияға сайт» бетінде айтамыз. Жұмысымыздың мысалы — баспа платаларын өндіретін BOFPCB компаниясының сайты.