Нашар воронка «ол қайдадыр келіссөздер сатысында» деген тіркестен танылады. Жақсы воронка — кез келген қызметкер карточкаға қарап, мәміле кезеңін бірдей анықтайды. Айырмашылық кезеңде тексерілетін критерий бар-жоғында.
Кезең паспорты
Әрбір кезең үшін алты нәрсені бекіткен пайдалы:
-
Түсінікті атау — абстракция емес, әрекет немесе күй.
-
Кіру критерийінің біржақтылығы.
-
Міндетті өрістер мен келесі тапсырма.
-
Жауапты адам.
-
Кезең өтуі керек мерзім.
-
Рұқсат етілген өтулер мен аяқталу нұсқалары.
B2B қызметтеріне мысал
-
Жаңа өтінім — жүйеге түсті.
-
Байланыс орнатылды — жіберілген хабарлама емес, екі жақты әңгіме болды.
-
Біліктілігі анықталды — міндет, әңгімелесушінің рөлі және мерзімдер түсінікті.
-
Шешім дайындалды — ұсыныс жіберілді, талқылау тағайындалды.
-
Келіссөздер — клиент жағынан қатысушылар мен келесі қадам белгілі.
-
Мәміле немесе бас тарту — сомасымен және себебімен.
Салалық ерекшеліктер
Клиникалар: өтінім, жазылу және нақты келу — әртүрлі нәрселер, оларды бір кезеңге қосуға болмайды. Оқу орталықтары: сынақ сабағы, шешім, келісімшарт, төлем және ұзарту керек. Медициналық және балалар деректері үшін қосымша қолжетімділік шектеулері мен сақтау мерзімдері маңызды.
Бас тарту себептері
Себептер тізімі қысқа әрі біржақты болуы керек: қызмет немесе география сәйкес келмеді, бюджет жоқ, бәсекелесті таңдады, байланысқа шықпады, техникалық жазба. Соңғы санатты коммерциялық бас тартулардан бөлек ұстау маңызды — әйтпесе статистика өтірік айтады.
Қалай қолдау керек
Тоқсанына бір рет мәмілелер «тұрып қалатын» жинақтаушы кезеңдерді алып тастап, артында шешімі жоқ статустарды біріктіру керек. Өзгерістерді күнмен нұсқалау керек — әйтпесе кезеңдерді салыстыру мағынасын жоғалтады. Жауаптысы жоқ мәмілелерді, тым ұзақ кезеңдерді және себепсіз бас тартуларды бақылау керек.
Воронка бар, бірақ ол бойынша есептер шындықпен сәйкес келмесе — кезеңдерді қайта жинауға және оларды сайттан келетін өтінімдермен байланыстыруға көмектесе аламыз.
