Оптовые покупатели ищут поставщика в Яндексе и Google — по названию изделия со словами «оптом», «от производителя» или с названием города. Поэтому ответ на вопрос, как найти оптовых покупателей через сайт, такой: сделать страницы под эти запросы и сразу показать условия — минимальную партию, доставку, порядок работы с дилерами. Выставки и холодные звонки оставим за скобками: здесь только то, что даёт сайт.
Как найти оптовых покупателей: страницы «товар + оптом»
Если закупщик ещё не знает вас, он не ищет завод по названию. Он вводит то, что ему нужно купить: изделие, «оптом», «от производителя», иногда город. Если у вас одна страница «Продукция» со всем ассортиментом, по конкретному запросу её найти трудно.
Нужна отдельная страница под каждую товарную группу. На ней — что это за изделие, характеристики, варианты исполнения, минимальная партия, упаковка, доставка и кнопка запроса КП. Заголовок страницы — теми словами, которыми ищут покупатели.
Если вы думаете, как найти оптовых покупателей на свой товар, начните со списка названий, под которыми его ищут. Иногда это совсем не то, что написано в прайсе: в цеху изделие называют по внутреннему коду, а закупщик ищет его по назначению и технологии — например, «гибкие печатные платы на заказ» или «монтаж печатных плат». Эти слова и должны стоять в заголовках и тексте страниц.
Отдельные страницы под регионы делайте, только если условия там действительно отличаются: есть склад, своя доставка или дилер — например, склад в Самарканде или дилер в Фергане. Копии одной страницы с заменой названия города пользы не приносят ни покупателю, ни поиску.
Страница «Стать дилером» и кабинет для действующих дилеров
Будущий дилер ищет производителя примерно так же, как закупщик, только добавляет слова «дилер», «дистрибьютор», «представительство». Если вы решаете, как найти дилеров для своей продукции, начните с отдельной страницы для них. На ней должно быть:
-
Кого вы ищете. Регионы, тип бизнеса, нужен ли партнёру свой склад или сервис.
-
Что получает дилер. Дилерские цены, поддержка, обучение, рекламные материалы, закрепление региона — то, что вы действительно готовы дать.
-
Что вы ждёте от дилера. Объём закупок, представление продукции, сервис для покупателей.
-
Как начать. Несколько понятных шагов: заявка, созвон, договор, первая поставка.
-
Форма заявки. Компания, город, чем занимается, какие объёмы планирует.
Когда встаёт вопрос, как найти дилера на свою продукцию, такая страница работает постоянно: её находят в поиске, на неё можно дать ссылку в переписке или после выставки.
Пока дилеров несколько, заказы и вопросы удобно вести через менеджера в Telegram. Когда их становится много, менеджеры тонут в одинаковых вопросах: какая у меня цена, где заказ, пришлите прайс. Тогда пора делать личный кабинет дилера: индивидуальные цены, заказ онлайн, история и статусы заказов, документы и рекламные материалы.
Каталог с оптовыми условиями
Оптовик хочет понять условия до первого письма. Условия, спрятанные в переписке, менеджер объясняет каждому заново, а условия на сайте закупщик сам перешлёт руководителю. Покажите в каталоге то, что обычно спрашивают первым:
-
Минимальная партия и кратность. С какого объёма вы работаете и какими шагами можно заказывать.
-
Цены или то, от чего они зависят. Если открывать цены не хотите, напишите, что на них влияет: объём, исполнение, условия оплаты. Это полезнее, чем пустое «цена договорная». И дайте быстрый способ получить прайс — по запросу с сайта или после входа в кабинет.
-
Условия для постоянных покупателей. Скидки от объёма, резерв под регулярные поставки — если вы их даёте.
-
Упаковка и отгрузка. Как упакован товар, как отгружаете, есть ли доставка по стране.
-
Документы. Сертификаты и спецификации, которые можно скачать.
Остальные блоки сайта производителя мы разобрали в статье «B2B-сайт: что это и что на нём должно быть у производителя».
Сайт на языках покупателей
В Узбекистане поставщика ищут и на русском, и на узбекском, поэтому сайту производителя нужны обе версии. Узбекскую делайте на латинице — это официальный алфавит. Если продаёте в другие страны, добавьте язык этих покупателей, например английский.
Каждая языковая версия — это отдельные страницы, которые находят в поиске на этом языке. Автоматический перевод закупщик замечает сразу, и доверия он не добавляет. Названия изделий переводите не дословно, а так, как их ищут местные закупщики: на другом языке то же изделие может называться иначе.
Покупатель из другой страны смотрит ещё и на то, понятны ли ему условия поставки, есть ли документы на его языке и куда писать. Единицы измерения, формат телефона и способы связи тоже должны быть для него привычными. Что именно он проверяет, мы разобрали в статье «Сайт для экспорта: что проверяет зарубежный покупатель».
И последнее: на запрос с английской версии сайта кто-то должен ответить по-английски. Иначе языковая версия только обещает то, чего компания пока не делает.
Быстрый ответ на запрос
Закупщик обычно отправляет запрос сразу нескольким поставщикам и продолжает разговор с тем, кто ответил быстро и по делу. Поэтому запрос с сайта должен попадать конкретному менеджеру — в CRM или в Telegram, — а не в общий ящик, который разбирают раз в несколько дней.
Сразу после отправки покажите закупщику, что запрос получен и когда ждать ответа. А внутри компании договоритесь, кто отвечает, если менеджер в отпуске.
Узнайте, сколько сейчас проходит от запроса до первого ответа. Отправьте тестовый запрос с сайта в обычный рабочий день и засеките время — это честный замер, без отчётов и оправданий.
Отвечайте по существу: закупщику нужны цена, срок изготовления и условия поставки, а не презентация компании. Если для расчёта не хватает данных, задайте уточняющие вопросы одним сообщением, а не по одному в день. Как настроить приём запросов так, чтобы ни один не потерялся, рассказываем в статье о запросе КП с сайта.
Чек-лист
-
Страницы под группы. У каждой товарной группы своя страница, а не одна общая «Продукция».
-
Слова покупателей. В заголовках есть то, что вводят в поиск: название изделия, «оптом», «от производителя».
-
Оптовые условия. Минимальная партия, упаковка и доставка описаны на сайте.
-
Дилерам. Есть страница «Стать дилером» с условиями и формой заявки.
-
Языки. Сайт доступен на языках ваших покупателей, и на запросы отвечают на тех же языках.
-
Ответ. Запрос с сайта получает конкретный менеджер, и вы знаете, сколько времени проходит до ответа.
-
Учёт. Вы знаете, сколько запросов пришло с сайта за прошлый месяц.
Если хотите, чтобы оптовики и будущие дилеры находили вас в поиске сами, — поможем со страницами продукции, разделом для дилеров и приёмом запросов — всё это части B2B-сайта. Что мы делаем для производителей, собрано на странице «Сайт для производственной компании». Пример нашей работы — сайт производителя печатных плат BOFPCB.